对于公司，也是我对软件行业，软件项目的五想法

国庆节假期老板布置了一个作业，要求写五点对公司目前情况的想法建议。我写下来，不仅是对公司的想法，也是我对软件行业，软件项目的一些想法。

1. 产品是“做”出来的，不是“设计”出来的

• 程序员是一群聪明人，有想法的人，但是，程序员不是万能的，对于客户专业领域内的问题，应当多与客户交流，听从客户的意见。存在既合理，我们“觉得”不合理的诉求，多半是因为我们不懂客户，不懂客户的业务，不了解客户现场的实际情况。
• 闭门造车“设计”产品是不可取的，应当学会“迁就”客户，理解客户的诉求，在项目中提炼产品。有许多我们投入大量人力去做的事情，客户并不一定看重。我们时常告诉自己这个事情必须“产品化”，必须要做，有时需要跳出来重新审视。
• 产品化就是最小的代价服务更多的客户，换得更小的边际成本，赚取更多的利润。如果我们投入了大量成本去做客户不看重，对销售没有帮助的事情，是没有意义的。有句话叫“人穷志短”，我认为对于经营企业来说，也是一样的，在没有雄厚的家底之前，设计太远的事情，是不行的，必须把眼前的工作做为重中之重去做。

2. 我们的目标客户是谁

• 客户愿意购买某种产品，一定是因为产品可以解决某种问题，或提供某种帮助。客户愿意花多少钱来购买这个产品，主要取决于投入产出比。
• 我们很多的产品设计思路，没有把花钱的人，没有把老板放在第一位。我们需要看清楚老板想要的是什么，看重的是什么。从产品的功能设计来说，我们花费很大的时间和精力去设计开发那些面向基层的功能，为了让基层实际使用的人用的更顺心。但是要注意的是，产品的实际使用者，和愿意花钱购买产品的人，往往不是同一个层面同一个位置的人。在企业内我们见过许多难用的软件产品，让人觉得麻烦的软件产品，企业还是大力推广。因为这些的产品一定是满足了企业（领导层，老板）的意志，满足了企业的高层目标。
• 万不可把乔布斯那一套，搬到企业级软件开发中来，不管2B还是2C，本质上我们只服务于花钱的人，用2C的思路去做2B的项目，追求应用层面上的完美，往往得不偿失。若能兼顾，成本高昂，若不能兼顾，则项目失败。

3. 我们需要解决高附加值的问题：商业上问题

• 卖产品有两种思维方向：一是帮客户赚钱，一是帮客户省钱。
• 帮客户省钱的产品，能卖多少钱，只要考虑一下投入产出比就很容易得到结果，很难卖出好的价格。除非我们的产品能够帮客户省出大钱来，但是假如客户光是省钱就能省出大钱，这得是多大规模和体量的客户？这条路比较难走。
• 另一条路是我们的产品能够帮客户赚钱。没有客户会拒绝能够帮自己赚钱的产品。能够帮客户赚钱的产品，无论是销售还是实施回款，都会更加顺畅。在扩大客户群上也会变的更加容易。特别是在经济下行的大环境下，企业内部的管理问题重要吗？大多数时候真不是那么重要，首要问题是生存，是销售，是生产经营。
• 帮客户省钱的产品往往是解决管理上的问题，帮客户赚钱的产品则是解决商业上的问题。我们必须在具体的细分领域，摸索到他的商业模式，再通过技术落地、产品落地的方式，成己达人。

4. 应当优先做对销售和回款有利的工作

• 这个问题我想没有人不同意，但在现实当中每个人又有自己的理解。我的理念是做且仅做对销售和回款有意义的工作。程序员往往把产品性能指标、稳定性健壮性摆在非常重要的位置，产品经理往往把所谓的用户体验等等问题摆在重要位置，从本职工作来说这都是对的。但是从企业经营来说，这些问题对销售几乎没有任何帮助。结合我上面提到的几点，客户在决定购买一款产品时，一定是这款产品能够解决他所关心的某个核心问题，只要我们的产品能够做到这一点，就是对销售有利的，只要我们把这个问题解决的好，就是对回款有利的。当我们有更多的时间和财力时，我们就应该快速扩大我们的核心问题解决能力，而不是守着既有的成果去打磨细节。我看过很多文章都说细节决定成败，细节很重要，但是经营企业，做产品做项目，如果太关注细节，会导致非常危险的后果。

5. 增加对项目和客户的重视

• 对既有客户，应当在商务和技术服务上，增加投入，提高重视程度。特别是对项目型的客户，在我们的标准化产品不能大规模走量之前，项目型的客户可以为我们贡献较多的营业额。同时对于项目型客户所做的工作，无论别人想取代我们，还是我们想取代别人，都是有很高的护城河和门槛的。市场上没有可替代的标准化产品。但凡是标品，单价就不可能高，那就只有走量，只有拼成本。我们应当把项目型客户看做是成长道路上的贵人，而不是我们远大理想之路上的垫脚石。创业型企业单纯做标品的风险是很大的。在这个时候，服务好项目型的客户，可以成为我们稳定的利润来源和生存保障，使得产品和项目两条线相互支持与发展。